Moet je als startende ondernemer echt meteen een ideale klant of niche kiezen?

Als startende ondernemer krijg je vaak al snel het advies om je ideale klant en niche helemaal scherp te hebben. Toch is dat in de praktijk lang niet altijd zo eenvoudig. Zeker in het begin weet je vaak nog niet met welke klanten je het liefst werkt, welke opdrachten goed bij je passen en waar uiteindelijk de beste kansen liggen. Veel daarvan ontdek je pas door daadwerkelijk te ondernemen, ervaring op te doen en te zien wat in de praktijk wel en niet werkt.

Eerst je ideale klant bepalen en dan pas beginnen?

Wanneer je een ondernemersprogramma volgt of met een coach aan de slag gaat, is de kans groot dat je op een gegeven moment de vraag krijgt wie jouw ideale klant is. Soms moet je die klant zelfs helemaal omschrijven. Leeftijd, inkomen, woonplaats, interesses, problemen en natuurlijk waar deze persoon ’s nachts van wakker ligt.

Daar is op zichzelf niets mis mee. Het is goed om na te denken over wie je wilt bereiken en welk probleem je voor die klant oplost. Waar ik alleen niet zo in geloof, is dat je als startende ondernemer al precies zou moeten weten wie jouw ideale klant is en welke niche je de komende jaren gaat bedienen.

Want hoe kun je dat weten als je nog nauwelijks klanten hebt gehad?

Je ontdekt pas tijdens het ondernemen welke klanten bij je passen

Je kunt vooraf bedenken dat je heel graag voor een bepaalde doelgroep wilt werken, maar in de praktijk kan dat heel anders uitpakken. Misschien blijken die klanten helemaal niet zo goed bij je te passen, is er weinig budget of merk je dat je het soort opdrachten dat zij geven eigenlijk niet zo leuk vindt.

Andersom kan er ineens een klant voorbijkomen die helemaal niet binnen het plaatje past dat je vooraf had bedacht. Vervolgens blijkt juist die opdracht ontzettend leuk te zijn, kun je veel waarde toevoegen en word je via die klant weer aanbevolen bij andere bedrijven.

Dat is voor mij ook gewoon ondernemen. Je probeert dingen uit, doet ervaring op en ontdekt gaandeweg waar je goed in bent, waar klanten voor willen betalen en waar je zelf energie van krijgt. Die informatie kun je onmogelijk allemaal uit een ideale-klantoefening halen.

Een niche kan heel waardevol zijn, maar hoeft niet op dag één vast te staan

Ik ben absoluut niet tegen niches. Er kan juist een moment komen waarop het heel verstandig is om je ergens duidelijker in te specialiseren. Als je merkt dat je steeds hetzelfde soort klanten aantrekt, veel kennis hebt opgebouwd over een bepaalde branche of een specifiek probleem heel goed kunt oplossen, kan het slim zijn om daar meer mee te doen. Het verschil is dat zo’n niche dan vanuit de praktijk ontstaat. Je hebt inmiddels ervaren welke klanten bij je passen, waar vraag naar is en waarmee je geld kunt verdienen. Je maakt dus een keuze op basis van echte informatie in plaats van op basis van wat je dénkt dat er gaat gebeuren. Zeker bij starters vind ik dat een belangrijk verschil.

Een klant hoeft bovendien niet in één hokje te passen

Ik zie ook regelmatig dat ondernemers het advies krijgen om verschillende soorten klanten of diensten strikt van elkaar te scheiden, omdat het anders niet duidelijk genoeg zou zijn. Een mooi voorbeeld daarvan is een fotograaf die ik heb begeleid. Zij fotografeert zowel zakelijke als particuliere klanten en had het advies gekregen om tussen die twee te kiezen. Anders zou haar positionering niet duidelijk genoeg zijn.  Maar zo kijkt een klant helemaal niet altijd. Iemand kan bij haar terechtkomen omdat er een goede zakelijke portretfoto nodig is. Die klant is tevreden over de foto’s en vindt het prettig om met haar te werken. Een paar jaar later zoekt diezelfde persoon iemand voor een familieshoot en denkt opnieuw aan haar. Andersom kan iemand haar eerst privé leren kennen en haar later vanuit een bedrijf inschakelen. Op papier zijn dat misschien twee doelgroepen. In de praktijk is het gewoon dezelfde persoon die op verschillende momenten een andere behoefte heeft.

Je favoriete klant is niet automatisch je beste doelgroep

Nog iets wat ik regelmatig mis in het gesprek over de ideale klant, is het zakelijke gedeelte. Natuurlijk is het fijn om te werken met mensen die je leuk vindt en met opdrachten waar je enthousiast van wordt. Maar je bent ook een bedrijf aan het bouwen. Een doelgroep kan ontzettend leuk zijn, maar als er nauwelijks budget is voor jouw dienstverlening wordt het lastig om daar een gezond bedrijf op te bouwen. Andersom kun je tijdens het ondernemen een doelgroep ontdekken waar je vooraf nooit aan had gedacht, maar waar je wel heel prettig mee werkt én waar voldoende vraag en budget aanwezig zijn. Voor mij gaat een goede doelgroep daarom niet alleen over de vraag met wie je graag een kop koffie zou drinken. Er moet ook een goede zakelijke match zijn. Kun jij iets leveren waar deze klant behoefte aan heeft, wil de klant daarvoor betalen en levert het jou voldoende op?

Zorg wel dat de basis van je bedrijf duidelijk is

Dat betekent niet dat ik vind dat je als starter maar gewoon iets moet gaan doen zonder ergens over na te denken. Integendeel. Voordat je klanten gaat zoeken, moet er wel een basis staan. Ik noem dat zelf de bedrijfskapstok. Je moet kunnen uitleggen wat je doet, wat je aanbiedt, voor wie dat ongeveer interessant is en waarom iemand daarvoor bij jou terecht kan. Ook moet je nadenken over je prijzen, hoe je klanten wilt bereiken en wat je uiteindelijk met je bedrijf wilt bereiken. Alleen hoeft die kapstok nog niet helemaal vol te hangen. Je bedrijf mag zich ontwikkelen terwijl jij ervaring opdoet.

Gebruik je eerste klanten om je bedrijf beter te leren kennen

Juist je eerste klanten geven je ontzettend veel informatie. Welke vragen stellen ze voordat ze ja zeggen? Welke dienst wordt gemakkelijk verkocht en welke helemaal niet? Waar komen klanten bij jou voor terug? Welke opdrachten kosten veel meer tijd dan je vooraf had bedacht? Waar kun je een goede prijs voor vragen en welke klanten bevelen je weer aan bij anderen? Misschien ontdek je daardoor dat een dienst waarvan je dacht dat die belangrijk zou worden nauwelijks wordt verkocht. Of dat klanten steeds voor iets anders bij je aankloppen waar jij zelf nog niet eens een aparte dienst van had gemaakt. Dat soort signalen vind ik veel waardevoller dan vooraf proberen je bedrijf helemaal dicht te timmeren. Na verloop van tijd ontstaan er vanzelf patronen. Dan kun je veel beter bepalen waar je meer van wilt, wat je wilt afbouwen en of het interessant is om je duidelijker op een bepaalde doelgroep of niche te richten.

Ga eerst maar eens ondernemen

Mijn advies aan startende ondernemers is daarom niet om nooit een niche te kiezen. Mijn advies is vooral om jezelf de ruimte te geven om die keuze op het juiste moment te maken. Zorg dat de basis van je bedrijf staat, maak jezelf zichtbaar, ga met klanten werken en kijk heel goed naar wat er vervolgens gebeurt. Gebruik die ervaringen om je aanbod, prijzen, doelgroep en marketing steeds verder aan te scherpen. Misschien blijkt na een tijdje dat je een heel duidelijke niche hebt gevonden. Misschien ontdek je juist dat verschillende soorten klanten prima naast elkaar kunnen bestaan. Beide zijn goed, zolang het maar een bewuste keuze is die past bij jouw bedrijf en gebaseerd is op wat je in de praktijk hebt geleerd. Dus stop met eindeloos zoeken naar die perfecte ideale klant of niche voordat je begonnen bent. Ga eerst maar eens ondernemen!

Over Renate Termaat en Cloudtraffic

Ik ben Renate Termaat, ondernemer en eigenaar van Cloudtraffic. Sinds 2011 help ik startende en groeiende ondernemers als businesscoach en mentor bij het opbouwen en verder ontwikkelen van hun bedrijf. Daarbij kijk ik naar het hele bedrijf: van strategie, aanbod, prijzen en financiën tot marketing, online vindbaarheid, Google, AI en personeel. Mijn artikelen schrijf ik vanuit mijn eigen ervaring als ondernemer en wat ik dagelijks in de praktijk bij andere ondernemers zie. Want wat in theorie logisch klinkt, werkt in de praktijk lang niet altijd hetzelfde. Kijk op mijn profiel voor meer informatie!